Aprende a identificar la preferencia de tus consumidores

La decisión que lleva al consumidor a la compra está influenciada por diversos factores. En muchas ocasiones vienen determinados por la personalidad del sujeto, en tanto que otros se derivan de las características del producto. En cualquier caso, la decisión de compra se fundamenta en la relación que se produce entre ambos, consumidor y producto.

Por eso, aunque no existan estudios lo suficientemente detallados para establecer estándares de consumo, resulta interesante llevar a cabo una clasificación basada en los distintos condicionamientos psicológicos y comportamientos que actúan sobre unos y promueven los otros. Se trata, en definitiva, de destacar qué formas de personalidad inciden en la compra de qué productos.

En la psicología de la personalidad, hay que diferenciar básicamente dos tipos de consumidores:

Aquellos que actúan de un modo racional o intelectualizado y que, por tanto, tienden a buscar sobre todo razonamientos convincentes y argumentos sólidos para autojustificar su compra.

Y los que se mueven de una forma mas impulsiva, mediatizados por el atractivo físico del producto o cualquier otra circunstancia sensible que este lleve asociada.

En los primeros puede distinguirse, de modo general, en aquellos cuyo mayor o menor convencimiento está en relación directamente con el precio (Lo económico, ante todo).

Quienes buscan primordialmente razones de calidad para justificar su compra, por lo que suelen ser consumidores fieles de un producto concreto, una vez convencidos de la conveniencia de su uso, auqnue claro está, permanecen abiertos a cualquier otra argumentación que pueda ser igualmente convincente.

En cuanto a las características de los productos, en relación a los aspectos psicológicos del comprador que tienden a satisfacer, y siguiendo la clasificación propuesta por Marcal Moline en su libro La Publicidad, se puede distinguir entre aquellos que promueven una total identificación con el “Yo” del comprador, los que se orientan a la satisfacción de necesidades hedonistas, y aquellos que responden a necesidades básicas.

De los primeros forman parte los productos de prestigio y de status, que sirven para evidenciar públicamente el éxito obteniendo por su poseedor, cualquier producto costoso presupone un cierto nivel de ingresos o la pertenencia a un determinado grupo social.